外貿企業出口轉内銷“轉”出新機遇

外貿企業穩住海外訂單同時，積極開(kāi)拓國(guó)内市場——
出口轉内銷 “轉”出新機遇

今年以來，爲應對(duì)新冠肺炎疫情影響，在從中央到地方一系列幫助外貿企業拓展國(guó)内市場的政策措施支持下，一些外貿企業開(kāi)始着力出口轉内銷，嘗試“兩(liǎng)條腿走路”。從各地近期發(fā)布的數據來看，出口轉内銷成(chéng)效正在顯現。但還(hái)有一些企業存在“想轉不敢轉”“想轉轉不了”的情況，背後(hòu)原因來自多方面(miàn)。除了依靠政府幫扶外，企業自身還(hái)要練好(hǎo)“内功”，積極主動适應新的環境。

今年以來，爲應對(duì)新冠肺炎疫情影響，在從中央到地方一系列幫助外貿企業拓展國(guó)内市場的政策措施支持下，一些外貿企業在積極拓展國(guó)際市場、穩住海外訂單的同時，開(kāi)始着力出口轉内銷，嘗試“兩(liǎng)條腿走路”。

從各地近期發(fā)布的數據來看，出口轉内銷成(chéng)效正在顯現，不僅幫助外貿企業打開(kāi)了新局面(miàn)，還(hái)豐富了國(guó)内市場供給，有力地促進(jìn)了國(guó)内國(guó)際雙循環。

内銷市場空間大

來自各地的最新數據顯示，出口轉内銷的潛力正在釋放。今年第三季度，廣州海關關區加工貿易内銷貨值比第一季度增長(cháng)30.74%。前7個月，廣西加工貿易貨物内銷總值達14.2億元，同比增長(cháng)24.2%。截至9月初，廈門海關加工貿易内銷貨值達143.85億元，占同期進(jìn)口應稅貨值的10.43%，占比較去年同期提升0.4個百分點。

因爲及時轉向(xiàng)内銷，一些外貿企業得以擁抱新機遇。“如果沒(méi)有内銷市場，今年我們很難生存下來。”廣東東莞朗天服飾有限公司總經(jīng)理李敬峰說，作爲一家多年深耕外貿市場的服裝企業，今年突如其來的疫情讓朗天服飾經(jīng)曆了前所未有的危機，外貿訂單量下跌近九成(chéng)。

國(guó)外市場不景氣，企業將(jiāng)視線轉向(xiàng)國(guó)内市場。李敬峰發(fā)現，疫情期間，國(guó)内消費者養成(chéng)了宅在家裡(lǐ)看直播“買買買”的習慣，這(zhè)爲外貿企業轉向(xiàng)國(guó)内市場創造了機會。朗天服飾抓住機遇，調整經(jīng)營策略，借助直播轉戰内銷。

讓李敬峰感到意外的是，原本爲外國(guó)消費者設計的服裝竟然也在國(guó)内市場銷售火爆，利潤可觀，“由于減少了中間渠道(dào)，利潤反而上去了，以前賣50萬件衣服的利潤與現在賣10萬件的利潤一樣多”。

與朗天服飾相似，面(miàn)對(duì)國(guó)際市場需求下滑、訂單減少的困境，一些外貿企業開(kāi)始尋找新的出路，出口轉内銷就是其中一條良策，不僅能(néng)幫助外貿企業渡過(guò)眼前的難關，還(hái)豐富了國(guó)内市場供給。

爲幫助外貿企業暢通銷售渠道(dào)，各地扶持政策也在不斷加碼。例如，浙江實施“浙貨行天下”行動，“北上”“南下”“東進(jìn)”“西拓”多向(xiàng)拓展市場，并積極推動外貿企業進(jìn)社區、進(jìn)商場、進(jìn)平台。廣東出台支持出口轉内銷的若幹措施，包括搭建出口産品轉内銷線上平台等，鼓勵廣東外貿企業拓展銷售渠道(dào)。福建、甯夏共同舉辦“2020閩甯出口商品巡回展”，推動兩(liǎng)地出口企業拓展國(guó)内市場，僅甯夏銀川專場就有184家企業參展，現場銷售300餘萬元，意向(xiàng)成(chéng)交額近1000萬元。

專家表示，我國(guó)擁有14億人口規模的大市場，消費需求旺盛，消費升級不斷加快。外貿企業轉向(xiàng)内銷，既能(néng)幫助企業緩解壓力、渡過(guò)難關，也有利于企業優化經(jīng)營結構，打開(kāi)新的增長(cháng)空間，且未來還(hái)有充足的市場空間和潛力可挖。

線上渠道(dào)機遇多

“我們主推的6件套刀具一上市便受追捧，銷售額突破20萬元。”廣東金輝刀剪股份有限公司副總經(jīng)理鍾嘉良對(duì)于企業轉内銷很有心得。今年年初他就把店鋪開(kāi)到了線上，借助平台大數據精準營銷，取得了立竿見影的效果。

鍾嘉良說，他們公司做了多年外貿生意，一直爲國(guó)際知名品牌代工，有穩定的訂單和銷售渠道(dào)，每年銷量都(dōu)有10%至15%的增長(cháng)。但疫情期間，公司訂單斷崖式下滑，轉内銷成(chéng)爲求生之選。可開(kāi)拓國(guó)内市場并不是件容易的事(shì)，外貿企業既不了解市場需求，也缺乏營銷經(jīng)驗，不少企業犯了難。

今年4月份，内貿批發(fā)平台阿裡(lǐ)巴巴1688上線數字化“外貿專區”，幫助中小外貿企業快速拓展國(guó)内批發(fā)市場。金輝刀剪這(zhè)類完全沒(méi)有電商銷售經(jīng)驗的企業，可以選擇從品類篩選、産品定價到店鋪運營的“全托”服務。在平台幫扶下，金輝刀剪很快將(jiāng)網店開(kāi)了起(qǐ)來，并實現銷量大幅增長(cháng)，這(zhè)也堅定了金輝刀剪轉内銷的決心。“我們已推出‘廚立方’内貿品牌，年銷售額有望達到幾百萬元。”鍾嘉良說。

阿裡(lǐ)巴巴1688運營總經(jīng)理洛軒表示，我國(guó)超大規模的市場優勢爲外貿企業出口轉内銷提供了廣闊空間，電商平台具有大數據、供應鏈、營銷等方面(miàn)的優勢，能(néng)加強企業與消費者間的雙向(xiàng)聯系，幫助外貿企業迅速洞悉市場需求，讓質量優良的出口商品快速打開(kāi)國(guó)内市場。

各大電商平台也紛紛想方設法促進(jìn)供需對(duì)接，設立外銷産品專區專場。如蘇甯拼購上線“助力出口企業轉型”專區，淘寶特價版上線外貿頻道(dào)，爲平台30萬家外貿工廠開(kāi)辟專屬銷售頻道(dào)等。越來越多優質出口産品正在豐富國(guó)内市場供給，進(jìn)一步激發(fā)國(guó)内市場活力和有效需求。

轉型須跨多道(dào)坎

記者調查發(fā)現，當前成(chéng)功轉向(xiàng)内銷的外貿企業主要呈現兩(liǎng)大特點。從企業類型來看，已起(qǐ)步的多爲龍頭企業，這(zhè)類企業往往較早開(kāi)始國(guó)際國(guó)内市場“兩(liǎng)條腿走路”，可通過(guò)較成(chéng)熟的内銷渠道(dào)彌補當前出口下滑的損失。從行業來看，紡織服裝、輕工、農産品企業轉内銷可行性較高，這(zhè)三類企業靠近終端市場，進(jìn)入國(guó)内銷售渠道(dào)成(chéng)本較低。

與此同時，還(hái)有一些企業存在“想轉不敢轉”“想轉轉不了”的情況，背後(hòu)原因則來自多方面(miàn)。

市場不夠熟。多位企業人士告訴記者，由于國(guó)内市場環境與國(guó)外有所不同，很多國(guó)際上暢銷的商品轉内銷後(hòu)水土不服，缺乏銷售市場，獲取訂單較難。如湖北省襄陽恒德汽車配件有限公司主要出口改裝車輪毂，但由于國(guó)内改裝車市場規模較小，企業短期内難以調整市場策略。

品牌不夠響。轉内銷短期可以借助電商平台打開(kāi)國(guó)内市場，長(cháng)期還(hái)需要走品牌化發(fā)展道(dào)路，才能(néng)站穩腳跟。一些出口企業經(jīng)過(guò)多年打拼，已在海外樹立品牌形象，但國(guó)内用戶對(duì)其産品并不熟悉，國(guó)内市場知名度不高，培育客戶需要時間。

經(jīng)驗尚欠缺。一些企業表示，内外貿商業運行模式存在差異，外貿産品多是大批量、少批次，業務模式簡單，流程相對(duì)較短。國(guó)内市場一般爲小批量、多批次，研發(fā)設計、廣告營銷、渠道(dào)拓展等環節較多，外貿企業出口轉内銷往往經(jīng)驗不足。湖北省一家機械制造公司負責人告訴記者，該公司爲中小微外貿企業，與大型企業相比，開(kāi)拓内銷市場的能(néng)力不夠，面(miàn)臨的風險更大，因此信心不足，轉内銷業務一直止步不前。

針對(duì)“轉”的種(zhǒng)種(zhǒng)障礙，國(guó)務院已于6月份出台《關于支持出口産品轉内銷的實施意見》，商務部、财政部等有關部門也采取了不少舉措，從财稅、金融支持等多方面(miàn)幫助企業纾困解難，減少企業顧慮。

專家表示，國(guó)際市場形勢千變萬化，出口和内銷面(miàn)臨環境大不相同，外貿企業應依據實際情況作出理性選擇。對(duì)于想要國(guó)際國(guó)内市場“兩(liǎng)條腿走路”的企業來說，在依靠政府幫扶之外，自身還(hái)要練好(hǎo)“内功”，加強國(guó)内市場研究，積極主動适應新的環境，創口碑、樹品牌，真正實現内生性“造血”。